Claves para el crecimiento rápido de startups: no todo se trata de las ventas iniciales

El crecimiento acelerado de las startups ha tomado un nuevo rumbo en la era de la inteligencia artificial. Aunque algunas empresas logran alcanzar cifras impresionantes de ingresos recurrentes anuales (ARR), muchas enfrentan caídas significativas poco después. Durante el evento TechCrunch Disrupt, expertos como Luke Arno, líder de Lovable, Ben Broca de la plataforma de inteligencia artificial Polsia, y Tomasz Tunguz de Theory Ventures, ofrecieron valiosos consejos sobre cómo establecer un crecimiento sostenible en los primeros 90 días de operación.

Ben Broca señaló que encontrar el ajuste entre producto y mercado es uno de los mayores desafíos actuales, especialmente en un entorno donde los productos pueden ser fácilmente replicados por la competencia. En este contexto, Luke Arno destacó la importancia de contar con estrategias de comercialización duraderas que sean repetibles y confiables.

"Lo más crítico para los fundadores o empresas en etapas tempranas es desarrollar una densidad de aprendizaje o un reconocimiento de patrones sobre dónde se encuentran sus clientes", explicó Arno. "No se apresuren a construir un modelo de comercialización de arriba hacia abajo si aún no están listos para ello".

En los primeros 90 días tras el lanzamiento de un producto comercial, los fundadores no deben confundir los ingresos iniciales rápidos con una señal de que la startup está lista para escalar, advirtió Arno.

Una vez que una startup identifica casos de uso efectivos, estará lista para construir un equipo de ventas y buscar crecimiento solo después de poder atraer nuevos clientes mediante la repetición de lo que ha funcionado. Si cada venta requiere nuevas tácticas, la startup no ha alcanzado realmente el ajuste entre producto y mercado.

"Si traigo 10 nuevos clientes de 10 maneras diferentes para resolver 10 problemas distintos, sí, he generado ingresos, pero no tengo una forma de escalar el modelo de comercialización", afirmó Arno. "Si traigo tres clientes con un enfoque similar para resolver un problema similar, ahora tengo alta confianza en que puedo escalar".

La startup Lovable, enfocada en la creación de aplicaciones mediante inteligencia artificial, ha establecido muchos de estos estándares iniciales con su rápida expansión. Actualmente, Lovable está valorada en más de 13 mil millones de dólares, con un ARR que supera los 600 millones de dólares y más de 700 millones de dólares en financiación hasta la fecha.

El crecimiento de Lovable es una excepción, pero los fundadores sienten la presión de replicar ese éxito. Tomasz Tunguz mencionó que el flujo de capital en el ecosistema de startups es mucho mayor que cuando comenzó a invertir en 2008. Hoy en día, una ronda semilla podría ser de 5 millones, 50 millones o incluso 500 millones.

Los ganadores en este entorno se centran en un aspecto crucial: comprender a sus clientes lo suficientemente bien como para saber qué los mantendrá interesados incluso después de que pase el entusiasmo inicial.

Broca enfatizó que la construcción de comunidad y la cercanía con los clientes son esenciales. Los fundadores pueden comunicarse mediante correos electrónicos y eventos; él mismo prefiere hablar con muchos de sus clientes: "La regla general es siempre estar en contacto con los clientes".

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