El historial de Trump como negociador: entre promesas y realidades

WASHINGTON (AP) — La Torre Trump acababa de inaugurarse y faltaban tres años para la publicación de "The Art of the Deal" cuando Donald Trump, de 38 años, sugirió que podría negociar el control de armas ruso mejor que Ronald Reagan. "Bastaría una hora y media para aprender todo lo que hay que aprender sobre misiles", dijo Trump en entrevista a The Washington Post en 1984. Sobre su destreza para cerrar acuerdos, afirmó: "O la tienes, o no la tienes".

Antes que se hablara mucho de una marca personal, Trump ya había dado con la suya: el consumado negociador, fanfarrón, que nunca pierde. Al tiempo que recorre el país en zigzag para apoyar a candidatos republicanos, de Florida a Alaska, Trump está instando a los votantes a que vuelvan a acogerlo como un éxito incuestionable en unas elecciones de mitad de mandato que se han convertido en un referéndum indirecto sobre su presidencia y su historial como negociador.

"No es tan bueno en esto como él cree", comentó Christopher Preble, investigador principal y director del programa Reimagining U.S. Grand Strategy en el Stimson Center, un centro de estudios sobre seguridad internacional. Insistió en que Irán sería derrotado en apenas unas semanas. Más tarde negoció lo que calificó como un alto el fuego "grandioso", aunque se desinfló rápidamente. Trump ha dicho repetidamente que Teherán está desesperado por llegar a un acuerdo para poner fin a los combates. Eso también resultó ser falso.

Prometió negociar el fin de la guerra de Rusia en Ucrania en un día, pero no lo ha hecho. Ahora ha recurrido a Moscú para comprar diésel. Trump también sostuvo que usaría la amenaza de aranceles para negociar los mejores acuerdos comerciales de la historia, pero terminó imponiendo gravámenes unilaterales que han elevado los precios en su propio país y han derivado en una guerra comercial con Canadá.

Incluso acuerdos menos trascendentes han fracasado. Trump dijo que tenía a un "tipo increíble haciendo piscinas" que podía arreglar el estanque reflectante del Monumento a Lincoln por poco más de 1 millón de dólares. El costo real ha rondado los 20 millones de dólares.

Sus actos públicos suelen reflejar un patrón muy transitado del sector privado. Gran parte de la carrera de Trump como promotor inmobiliario se basó en cerrar acuerdos que se convirtieron en malas apuestas financieras y llevaron a bancarrotas. Con frecuencia se jactaba de haberlo hecho mejor en negociaciones de lo que realmente había logrado, y luego intentaba encubrir errores costosos negándose a pagar a quienes trabajaban para él, a menudo demandándolos. Sus mayores éxitos llegaron cuando tenía el máximo margen de maniobra.

El relato central de Trump como maestro negociador había empezado a desvanecerse hasta que "The Apprentice" se estrenó en 2004. Entonces se le permitió interpretar en televisión a un magnate rico y poderoso, y reiniciar su personaje de negociador. Marty Latz, experto en negociación y autor de "The Real Trump Deal: An Eye-opening Look At How He Really Negotiates", señaló que Trump, como empresario, veía cada negociación como un juego de suma cero.

"La realidad es que sí negoció algunos acuerdos excelentes, pero también fracasó de manera espectacular en varios acuerdos, y nunca ha negociado con éxito como presidente en un número significativo de contextos", manifestó Latz. Trump se ha guiado durante mucho tiempo por la idea de que sólo puede ganar.

"Podría ser un mejor negociador si su ego no se interpusiera", expresó Barbara Res, exvicepresidenta ejecutiva a cargo de la construcción en la Organización Trump, quien también escribió "Tower of Lies". Ese historial irregular no ha impedido que Trump presuma de su habilidad para cerrar acuerdos. Altos funcionarios de su gobierno se han apresurado a reforzar esa idea.

"Restar importancia al historial del presidente Trump como negociador en jefe exigiría pasar por alto los casi 20 acuerdos comerciales que negoció con éxito y los billones de dólares en inversiones manufactureras anunciadas que se aseguraron durante su presidencia", dijo en un comunicado el portavoz de la Casa Blanca, Matthew Middleton. Algunos acuerdos positivos incluyen los Acuerdos de Abraham del primer mandato de Trump y un acuerdo de alto el fuego que puso fin a los combates entre Israel y Hamás.

Tim O’Brien, autor de "TrumpNation: The Art of Being The Donald", indicó que Trump desde hace tiempo busca crear imprevisibilidad en las negociaciones, viéndolas como una extensión de su ego. "Si él es quien provoca el caos, a menudo es el único que puede terminarlo", resaltó.

El presidente republicano describe su estilo de negociación como seguir sus instintos y presionar por todo lo que pueda imaginar, sin detenerse hasta conseguirlo. "Apunto muy alto, y luego simplemente sigo empujando y empujando y empujando para conseguir lo que busco", escribió en "The Art of the Deal".

Res contó que ella y otros miembros del equipo de Trump a menudo usaban tácticas performativas para mantenerlo contento. Funcionarios de la Organización Trump se reunían con gerentes de obra o subcontratistas y acordaban su mejor precio; luego los llevaban ante Trump para que él diera oficialmente el visto bueno al acuerdo. Antes de la reunión con Trump, dijo Res, a menudo aconsejaba a aquellos con quienes ya había negociado que añadieran un pequeño porcentaje a su precio solicitado. De ese modo, Trump podía lograr que aceptaran un precio más bajo y sentir que había ganado algo.

Trump también prosperó en otro terreno en el que la mayoría de los líderes empresariales exitosos no lo hacen: acudir constantemente a los tribunales, ya fuera negándose a pagar a quienes trabajaban para él y presentando demandas, o siendo demandado. Esa fue otra elección estratégica, explicó Latz, porque hacerlo a menudo le permitía reducir sus propios costos o llegar a acuerdos con sus acreedores por mucho menos de lo que realmente debía. En total, Trump estuvo involucrado en más de 4.000 litigios a lo largo de 40 años de actividad empresarial.

No era "una cuestión de si tiene razón o de si puede ganar", dijo Res. "El poder de poder manipular el sistema legal es aterrador".

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Nota del editor: Will Weissert ha cubierto política para The Associated Press desde 2011 y la Casa Blanca desde 2022.

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