GTMfund revoluciona el enfoque de distribución en la era de la IA

La creación de productos de software nunca ha sido tan sencilla, pero muchas startups bien financiadas no logran despegar, independientemente de la calidad de su producto. En el episodio final de la temporada de "Build Mode", el invitado Paul Irving, socio y COO de GTMfund, ofrece una respuesta: las startups han puesto demasiado énfasis en el desarrollo del producto y no lo suficiente en la excelencia de la distribución.

GTMfund opera bajo la premisa de que la distribución es la última barrera en la era de la inteligencia artificial. El enfoque tradicional de ir al mercado, que solía funcionar en el ámbito del software empresarial tradicional, ya no es suficiente en el competitivo entorno de startups impulsadas por IA en 2025. Los ciclos de innovación se están acelerando, y lo que antes tomaba años ahora puede lograrse en unos pocos meses.

Irving y su equipo en GTMfund aconsejan a las empresas de su cartera que se diferencien en su distribución en lugar de en su producto. "La apertura para cómo construyes tu motor de ingresos y las decisiones que tomas para llegar allí nunca ha tenido caminos tan únicos y específicos dependiendo de tu empresa", afirmó Irving.

En este episodio, Irving profundizó en varios ejemplos específicos de lo que ha visto funcionar para las startups. Los puntos clave incluyen: la IA puede ayudar a pequeños equipos a afinar su enfoque basado en datos y encontrar líneas directas hacia su base de clientes a través de medios creativos; en las primeras etapas, los fundadores no pueden abordar todos los canales de distribución a la vez; la contratación debe abordarse de manera reflexiva sin una mentalidad tradicional; y construir un equipo de asesores de confianza debe ser una prioridad.

Los inversores en etapas tempranas, al menos en GTMfund, no buscan startups que hayan gastado la mitad de su presupuesto en publicidad pagada o que hayan contratado un equipo de ventas completo. Quieren ver a los fundadores ser creativos en cómo llegan a sus clientes únicos. Irving citó el ejemplo de una startup que se convirtió en un participante activo en varios grupos relevantes de Facebook. "Si lo piensas en el marco de, está bien, son mil personas, pero 700 de ellas son mi ICP real y comprador debido a los grupos específicos que ya comenzamos como empresa o en los que nos hemos convertido en los más activos. Puede convertirse en un canal realmente único si buscas atraer a 40, 50, 60 nuevos clientes en un año", dijo.

Irving argumentó que la apertura para ir al mercado nunca ha sido más amplia, por lo que es crucial que los fundadores desarrollen un enfoque creativo para alcanzar a su cliente objetivo. Sin embargo, los fundadores no pueden y no deben hacerlo solos. Un tema recurrente en esta conversación es la importancia de una red sólida. GTMfund proporciona a sus empresas de cartera una vasta red de operadores, pero no simplemente entregan un directorio; crean emparejamientos personalizados para asegurar que habrá valor en la reunión para todos los involucrados.

"Lo que es maravilloso sobre el ecosistema respaldado por capital de riesgo en general es la disposición de las personas a ayudar. Saben lo difícil que es construir una empresa. Saben cuán baja es la probabilidad de éxito en el gran esquema de las cosas, pero las personas siempre están dispuestas. Si llegas y eres curioso, también les enseñas algo como parte de eso. Las personas suelen estar dispuestas a abrir puertas", concluyó Irving.