El uso engañoso de ARR en startups de IA: un fenómeno creciente

El mes pasado, Scott Stevenson, cofundador y CEO de la startup de IA legal Spellbook, utilizó la plataforma X para denunciar lo que él considera una "gran estafa" entre las startups de IA: la inflación de las cifras de ingresos que comunican públicamente.

En su tweet, Stevenson declaró: "La razón por la que muchas startups de IA están superando los récords de ingresos es porque están utilizando una métrica deshonesta. Los mayores fondos del mundo están apoyando esto y engañando a los periodistas para obtener cobertura de prensa".

No es la primera vez que se sugiere que el ingreso recurrente anual (ARR) —una métrica históricamente utilizada para sumar los ingresos anuales de clientes activos bajo contrato— está siendo manipulado por algunas empresas de IA más allá del reconocimiento. Varios aspectos de las manipulaciones de ARR han sido objeto de múltiples reportes y artículos en redes sociales.

Sin embargo, el tweet de Stevenson pareció resonar especialmente en la comunidad de startups de IA, generando más de 200 reacciones y comentarios de inversores de alto perfil, muchos fundadores y titulares.

El CEO de Clio, Jack Newton, comentó a TechCrunch que "Scott en Spellbook hizo un gran trabajo al resaltar algunos de los comportamientos cuestionables de algunas empresas", añadiendo que la publicación trajo una necesaria conciencia sobre el tema, refiriéndose a una publicación explicativa de Garry Tan de Y Combinator sobre las métricas de ingresos adecuadas.

TechCrunch conversó con más de una docena de fundadores, inversores y profesionales de finanzas de startups para evaluar si la inflación de ARR es tan generalizada como sugiere Stevenson.

De hecho, nuestras fuentes, muchas de las cuales hablaron bajo condición de anonimato, confirmaron que la manipulación de ARR en declaraciones públicas es un fenómeno común entre las startups, y que, en muchos casos, los inversores son conscientes de las exageraciones.

Uno de los inversores afirmó que ha visto empresas donde el CARR (ingreso recurrente anual comprometido) es un 70% más alto que el ARR, a pesar de que una parte significativa de esos ingresos contratados nunca se materializará.

El CARR "se basa en el concepto de ARR al agregar valores de contratos comprometidos pero aún no activos al ARR total", escribió Bessemer Venture Partners (BVP) en una publicación de blog en 2021. Sin embargo, BVP enfatiza que la startup debe ajustar el CARR para tener en cuenta la posible pérdida de clientes (churn) y la reducción de compras (downsell).

El principal problema con el CARR es contar ingresos antes de que el producto de una startup se implemente. Si la implementación es larga o falla, los clientes pueden cancelar durante la prueba antes de que se haya recaudado todo el ingreso contratado.

Varios inversores mencionaron a TechCrunch que conocen directamente al menos una startup de alto perfil que informó haber superado los $100 millones en ARR, cuando solo una fracción de ese ingreso provenía de clientes que realmente pagaban. El resto provenía de contratos que aún no se habían desplegado y, en algunos casos, podrían tardar mucho en implementar la tecnología.

Un ex empleado de una startup que reportaba rutinariamente CARR como ARR comentó que la empresa contabilizaba al menos un piloto gratuito significativo de un año como ARR. La junta de la empresa, incluyendo a un VC de un gran fondo, sabía que el ingreso de la parte eventual del contrato se había contabilizado en ARR durante el largo programa piloto, según la fuente. La junta también era consciente de que el cliente podría cancelar antes de pagar el monto total del contrato.

El problema obvio de utilizar CARR y llamarlo ARR es que es mucho más susceptible de ser "manipulado" que el ARR tradicional. Si una startup no tiene en cuenta de manera realista la pérdida de clientes y la reducción de compras, el CARR podría estar inflado. Por ejemplo, una startup podría ofrecer grandes descuentos durante los primeros dos años de un contrato de tres años y contar los tres años como CARR (o ARR), a pesar de que los clientes pueden no permanecer para pagar los precios más altos en el tercer año.

El CEO de Wordsmith, Ross McNairn, coincidió con Stevenson, afirmando que ha escuchado todo tipo de anécdotas sobre las representaciones erróneas del ARR. "Hablo con VCs todo el tiempo. Ellos dicen: 'Hay estándares muy confusos por ahí'".

La mayoría de los casos son ligeramente menos extremos. Por ejemplo, un empleado de otra startup describió una discrepancia donde los materiales de marketing afirmaban $50 millones en ARR, mientras que la cifra real era de $42 millones.

Sin embargo, esta persona afirmó que los inversores tenían acceso a los libros de la empresa, que reflejaban con precisión la cantidad más baja. La fuente dijo que algunas startups y sus inversores se sienten cómodos jugando rápido y suelto con sus métricas públicas en parte porque las startups de IA están creciendo tan rápido que una brecha de $8 millones se ve como un error de redondeo que rápidamente alcanzarán.

El otro "ARR" más problemático

Hay otro problema relacionado con todas esas declaraciones públicas de ARR. A veces, los fundadores utilizan otra medición con el mismo acrónimo "ARR" y un nombre similar: ingreso anualizado de tasa de ejecución.

Este ARR también es controvertido porque extrapola los ingresos actuales durante los próximos 12 meses en función de los ingresos obtenidos en un período determinado (por ejemplo, un trimestre, mes, semana o incluso un día).

Dado que muchas empresas de IA cobran según el uso o los resultados, ese método de cálculo del ARR de tasa de ejecución anualizada puede ser engañoso porque los ingresos ya no están garantizados en contratos predecibles.

La mayoría de las personas entrevistadas para esta historia afirmaron que las exageraciones de ARR de todo tipo no son un fenómeno nuevo, pero las startups se han vuelto mucho más agresivas en medio del bombo de la IA.

"Las valoraciones han aumentado y, por lo tanto, los incentivos son más fuertes para hacerlo", dijo Michael Marks, socio fundador y director general de Celesta Capital, a TechCrunch.

En la era de la IA, se espera que las startups crezcan mucho más rápido que nunca.

"Pasar de 1 a 3 a 9 a 27 no es interesante", dijo Hemant Taneja, CEO y director general de General Catalyst, en el podcast 20VC el pasado septiembre, refiriéndose a los millones en ARR que una startup tradicionalmente proyecta alcanzar cada año. "Tienes que ir de 1 a 20 a 100".

La presión por mostrar un crecimiento rápido está llevando a algunos VCs a apoyar, o al menos pasar por alto, a las startups que presentan cifras de ARR infladas al público.

"Definitivamente hay VCs involucrados en esto porque están incentivados a crear una narrativa de que tienen ganadores desbordantes. Están incentivados a obtener cobertura de prensa para sus empresas", declaró Stevenson a TechCrunch.

Newton, cuyo startup de IA legal Clio fue valorado en $5 mil millones el otoño pasado, también alega que los VCs a menudo son conscientes pero permanecen en silencio sobre las representaciones erróneas de ARR. "Vemos a algunos inversores mirando hacia otro lado cuando sus propias empresas inflan números porque eso los hace parecer bien desde afuera", dijo a TechCrunch.

Lo que realmente piensan los VCs

Otros inversores que hablaron con TechCrunch dicen que no hay razón para que los VCs expongan las exageraciones.

Al ignorar las declaraciones públicas de ARR infladas, los VCs están ayudando a "coronar" efectivamente a sus propias empresas en cartera. Cuando una startup informa públicamente altos ingresos, es más probable que atraiga el mejor talento y clientes que creen que la empresa es la indiscutible ganadora en su categoría.

"Los inversores no pueden señalarlo", comentó un VC a TechCrunch. "Todos tienen una empresa monetizando CARR como ARR".

Aún así, cualquier persona íntimamente familiarizada con las complejidades de la industria tiene dificultades para creer que algunas de estas startups realmente alcanzaron $100 millones en ARR dentro de unos pocos años de su lanzamiento.

"Para todos los que están dentro, simplemente se siente falso", dijo Alex Cohen, cofundador y CEO de la startup de IA de salud Hello Patient. "Lees los titulares y piensas: 'No lo creo'".

Sin embargo, no todas las startups se sienten cómodas representando el crecimiento al informar CARR en lugar de ARR. Prefieren ser limpias y claras sobre sus números, en parte porque entienden que los mercados públicos miden las empresas de software en ARR en lugar de CARR. Estos fundadores priorizan la transparencia.

El CEO de Wordsmith, McNairn, quien recuerda la lucha que enfrentaron las startups para justificar altas valoraciones después de la corrección del mercado de 2022, dijo que no quiere crear un obstáculo aún mayor exagerando los ingresos de su startup.

"Creo que es de visión corta, y creo que cuando haces cosas así por una ganancia a corto plazo, estás sobreinflando múltiplos ya locos", dijo. "Creo que es muy mala higiene, y va a volver para morderte".