Apps de delivery: la venganza de la hamburguesa

Durante años, la relación entre las apps de delivery y los comercios gastronómicos se pareció a una escena repetida: plataformas cada vez más grandes, con fuerte poder de mercado, y locales que aceptaban condiciones para no quedar afuera. Una dinámica casi inevitable en un negocio que ya representa cerca del 20% de las ventas minoristas en la Argentina y que involucra a unos 32.000 establecimientos.

La lógica parecía clara: si no estabas en una aplicación, no existías. Y si estabas, debías pagar comisiones que, en algunos casos, alcanzaban el 30% del valor de cada venta. En ese esquema, los comerciantes eran, en apariencia, la parte débil de la ecuación.

Pero esa lectura empieza a mostrar grietas. El caso de un grupo de hamburgueserías en Rosario introduce un matiz que vale la pena observar: incluso en mercados dominados por grandes plataformas, hay margen para negociar cuando se construye volumen y coordinación.

Una decena de locales —entre ellos algunos de los más relevantes de la ciudad— decidió organizarse, formar una cámara y sentarse a negociar condiciones con Rappi. El resultado fue concreto: lograron reducir comisiones desde niveles cercanos al 30% a un rango de entre 18% y 22%, con un esquema que incluye etapas sin comisión, períodos promocionales y un sistema variable según volumen de ventas.

El movimiento no es menor. Implica, en los hechos, cambiar de plataforma —muchos operaban principalmente con PedidosYa— y asumir el riesgo de migrar clientes en un entorno donde la fidelidad suele estar más asociada a la app que al local. Ese es, justamente, uno de los nudos del problema: el cliente no siempre elige al comercio, sino a la plataforma.

Para resolver esa transición, los comerciantes apelaron a una herramienta clásica pero efectiva: el precio. Promociones agresivas, como hamburguesas a 1.000 pesos, funcionaron como incentivo para atraer demanda y reorientar el flujo de pedidos. El dato inicial es que la estrategia tuvo buena respuesta, al menos en sus primeros días.

El trasfondo es más amplio que una negociación puntual. Lo que está en juego es el equilibrio de poder en un mercado profundamente transformado por la tecnología. Las apps de delivery no solo intermedian ventas: ordenan la visibilidad, condicionan márgenes y, en muchos casos, definen quién vende y quién no.

Sin embargo, también están sometidas a competencia. Rappi necesita usuarios tanto como los comercios necesitan clientes. Esa interdependencia abre una ventana: cuando los oferentes logran coordinarse, pueden mejorar su posición relativa.

El fenómeno de las “dark kitchens” —cocinas sin salón que operan exclusivamente para delivery— es otro síntoma de este cambio estructural. La gastronomía ya no depende solo de la ubicación física, sino de su posicionamiento dentro de las plataformas. En ese contexto, discutir condiciones deja de ser una opción.

La experiencia de Rosario no altera por sí sola el mapa del sector, pero introduce una señal relevante: la asimetría no es inmodificable. Incluso frente a grandes jugadores, existen estrategias para recuperar margen y negociar reglas.

En definitiva, la discusión no es si las apps son demasiado poderosas, sino si el mercado ofrece condiciones reales de competencia. Cuando esas condiciones aparecen —aunque sea parcialmente—, los “David” pueden, al menos, dejar de ser espectadores y empezar a jugar su propio partido.