Que los animales tengan mejor calidad de vida: ¿es el futuro de la industria?

Sergio Suppo: Sos el director comercial para América Latina de Biogénesis Bagó. Quiero empezar preguntándote por vos: ¿cómo es que un veterinario se convirtió en director comercial? 

Martín Mascarenhas: Después de más de 20 años de carrera, estudié veterinaria en Tandil, siempre orientado a la producción bovina. Tenía gran vocación hacia eso. En nuestra generación la salida al negocio de la carrera no tenía buena prensa. Todos los que terminamos entrando en alguna empresa lo hicimos más por necesidad que por otra cosa. En el medio descubrí algo que me encantó. Trabajé primero en una empresa de nutrición y después pasé a ser responsable comercial en un centro de servicios en General Villegas, provincia de Buenos Aires, vendiendo veterinaria y nutrición. Estuve tres años. Cuando llegué en 2004 era una zona terriblemente ganadera, todavía con miles de hectáreas de alfalfa, y fui testigo triste de la quemazón de muchas de ellas para darle lugar a la agricultura. El confinamiento empezó a ganar lugar a los campos de ganadería. Entré en Biogénesis Bagó en 2008 como vendedor. En ese momento éramos menos los vendedores veterinarios que los profesionales de otras áreas. Los técnicos siempre eran veterinarios, pero los vendedores no. Fui haciendo carrera, me formé: de la venta pasé a la estrategia del negocio, después al marketing y de ahí seguí avanzando. 

¿Y dónde quedó la veterinaria?

La veterinaria fue un gran medio. Debo confesar que descubrí el encanto de entender los negocios. Hablo con muchos colegas: la diferencia entre el vendedor de un bien y un veterinario que ejerce la profesión es el bien que se traza. Al fin y al cabo se trata de salir del modelo transaccional y entender qué necesita el cliente para traerle una buena solución. Quedó como un medio para entrar a la empresa. Claramente ser veterinario da un valor agregado a la hora de sentarse a charlar y también en la capacidad de conocer lo que uno hace y la propuesta de valor desde otro lado. Pero quedó como mi profesión de base. Después descubrí que me interesaba mucho más tratar con las personas que con los animales. 

Pero vos tratás con personas que conocen mucho de animales. Me imagino que la base científica como veterinario te sirve para interactuar, porque el hombre de campo, al que se asocia siempre con las tradiciones, es por definición en estos tiempos un innovador. Hay un cambio cultural formidable en los últimos 50 años en el campo. Es un tipo pendiente de lo que va a cambiar y al mismo tiempo quiere mantener su negocio. Debe ser una conversación complicada si el interlocutor no está capacitado. 

Sí, definitivamente. Hoy, en términos de cadena de valor de los agroalimentos y específicamente de la producción de carne, la cultura innovadora y de adopción de nuevas tecnologías va adelante. Si el agricultor es un adoptante temprano de tecnología, el productor ganadero es más un seguidor. Hay un gap enorme. Pero a la hora de hablar con un productor, un veterinario, un distribuidor o un profesional de la venta, ser veterinario es un valor agregado sin lugar a dudas, porque conocés de lo que estás hablando. Más allá de la solución, conocés el tema: hice la profesión. 

Me decís que tenés más de 20 años en el negocio. Ha cambiado enormemente lo que vendías como producto, me imagino. 

No tanto. Biogénesis Bagó es una empresa que se dedica fundamentalmente a la prevención y al manejo estratégico de la sanidad. Producimos vacunas, antiparasitarios, vitaminas y minerales, hormonales y herramientas para la gestión sanitaria y productiva de los rodeos. Lamentablemente, después de 20 años las discusiones son las mismas y los desafíos son bastante parecidos. En términos de producción el país ha avanzado: se habla de 3 millones de toneladas de carne o de 52 millones de cabezas, pero el stock no crece. Esa producción se da en campos cada vez con menos superficie y más marginales, porque se le ha dado mucha tierra a la agricultura. 

Tenés que viajar más ahora que hace 20 años porque la frontera ganadera se ha corrido. 

Por un lado, el corazón ganadero sigue estando en la provincia de Buenos Aires, donde está el 40% de la hacienda, especialmente en la cuenca del Salado. Pero claramente ha aumentado la cantidad de hacienda en Corrientes, Chaco, Formosa, el norte de Santiago del Estero, Salta. Los desafíos para lograr un ternero por vaca por año son los mismos. La tasa de extracción por animal es básicamente la misma: logramos los mismos 13 o 14 millones de terneros todos los años. La mejora en el corto plazo tiene más que ver con el clima que con la adopción de tecnología. Las herramientas son básicamente las mismas y la tasa de adopción cambia, pero lento. En términos de manejo sanitario y eficiencia productiva, en la Argentina todavía se usa más o menos la mitad de las vacunas que se podrían o se deberían usar. 

Entonces las vacunas de hoy son las mismas de hace 20 años. 

No del todo. En cuanto al tipo de vacuna hay innovaciones, pero no tan grandes. Por un tema regulatorio, las vacunas están formuladas básicamente igual. Sí mejoró la calidad de los procesos y del producto terminado. Si lo comparo con la industria veterinaria para mascotas, ahí hoy hablamos de terapias monoclonales, gerontología, tratamientos para la vejez, para el cáncer o para enfermedades autoinmunes, cosas cercanas a lo que invierte la farma humana. 

Ese es un campo en el que ustedes están también. 

Sí, es un campo en el que arrancamos hace seis años. Claramente es el futuro de la empresa y parte del presente. Allí están muy orientadas las inversiones porque sabemos que va por ahí: prolongarle la vida a nuestros perros y gatos y que tengan mejor calidad de vida. En animales de producción, hoy en el mundo prácticamente no queda un principio activo bajo patente con menos de diez años de desarrollo. En ganadería me animaría a decir que no. Probablemente en aves o cerdos, que son producciones más de vanguardia, sí. Cuando yo arranqué en Argentina se comercializaban alrededor de 100 o 105 millones de dosis de vacunas. Con la obligatoriedad de la vacunación contra brucelosis en Buenos Aires y Santa Fe subió a 110, y después con Carbunclo en Santa Fe y Buenos Aires llegó a 125. Hoy, sumando el calendario vacunal nuevo, el mercado está en torno a los 190 millones de dosis. La aftosa es un programa sanitario obligatorio aparte. 

Pero si la ganadería está en un proceso de expansión, vamos a tener más cabezas y por lo tanto más vacunas. 

Los analistas dicen, y uno ve, que hay muchas más posibilidades de producir más kilos de carne produciendo más terneros por la cantidad de vacas. En la Argentina hay alrededor de 22 o 23 millones de vacas, más o menos una cada dos argentinos. Esas vacas producen unos 14 millones de terneros. Con buenas condiciones forrajeras, tecnologías de alimentación, reproducción, genética y sanidad se podría pensar en 18 o 19 millones. Eso sería un 30% más. Y si en vez de destetar terneros de 170-180 kilos se destetan de 220, o si en vez de faenar de 380-420 kilos se faena de 500, también se puede. Hay formas de crecer más allá del número de cabezas. Cuando uno mira todo el rodeo y calcula cuántas vacunas se deberían usar para un manejo sanitario preventivo correcto de todas las categorías en todo el país, se habla de alrededor de 250 millones de dosis.

Quiero volver a algo que me llama mucho la atención: el foco que le están poniendo a las mascotas. Lo relaciono inmediatamente con un fenómeno sociológico: la gente tiene cada vez menos hijos y cada vez más mascotas. Para ustedes eso significa un mercado que crece porque hay más animales en las casas y una mejor sanidad para esas mascotas. 

Sí, porque no se habla solo de sanidad sino de calidad de vida de esas mascotas, que son un miembro más de la familia. Hay una estadística en la ciudad de Buenos Aires que indica que hoy hay más mascotas que niños. Es un dato que está pasando también en los países desarrollados, y es muy visible en Europa. Sin lugar a dudas, cuando uno mira la innovación de las grandes compañías en nuestra industria, está orientada a ese segmento. Los recursos se están invirtiendo ahí, no tanto en animales de producción. Ese es claramente el futuro de la industria.

Entonces vos como director comercial estás jugando en varios lugares al mismo tiempo. Tenés varios sombreros. 

Sí, varios sombreros. Empecé en Biogénesis en 2019 como gerente de marketing. En ese momento el 70-75% de nuestro negocio era la vacuna antiaftosa en Argentina y el resto productos orientados a ganadería. El año pasado en Palermo lanzamos nuestra división de porcinos, después de haber lanzado en 2020 la de animales de compañía. Eran tres negocios: ganadería (farmacéuticos y vacunas), el negocio de vacuna antiaftosa y animales de compañía. El año pasado lanzamos porcinos y además nuestra división ACTE, la sociedad con una empresa global llamada Alltech, con la que dejamos de vender solo sanidad para vender también tecnología para el manejo. Eso implica un gran proceso de aprendizaje. En marzo nos vino a buscar otra compañía americana para distribuir una feromona, un análogo de una hormona apaciguante materna que es un producto antiestrés. Hoy tengo seis sombreros. Somos referencia en la Argentina por nuestra estructura y canal comercial sólido. Cuando alguien busca un socio local para traer una nueva tecnología, nos toca la puerta bastante seguido. Somos casi 50 personas en Argentina y eso nos da la posibilidad de aprender y desarrollar cosas nuevas. Animales de compañía es uno de los negocios al que le tenemos mucho cariño y muchas esperanzas.

Este cambio de rumbo que está teniendo la Argentina en los últimos años, en términos de favorecer las exportaciones del sector agropecuario, ¿les genera una expectativa distinta? 

Sí, sin dudas. Incluso en el último año, con las novedades de la cuotificación de China, la cuota extra de 100.000 toneladas para Estados Unidos y lo que el acuerdo con la Unión Europea va a generar en los próximos cuatro años, Argentina va a tener mayor demanda estructural, no coyuntural. No es un negocio puntual como una gripe o la peste porcina africana. Es algo estructural que hace que Argentina esté demandada. Claramente, para todas las empresas que llevamos tecnología para mejorar la productividad es una gran oportunidad y un gran estímulo para el negocio. 

Hace muchísimo tiempo que ustedes dejaron de decir que venden vacunas: ustedes venden tecnología. 

Sí. Nosotros nos definimos como una empresa biotecnológica porque el corazón de nuestro negocio son las vacunas: el 70% de lo que vendemos en el mundo son vacunas. Pero también vendemos hormonas para la eficiencia reproductiva de los rodeos, vitaminas y minerales, antiparasitarios, y hoy en Argentina tenemos un negocio de tecnología más hard para la gestión. Somos una empresa de biotecnología porque nos ocupamos de desarrollar tecnologías, producirlas, registrarlas en los mercados correspondientes y comercializarlas.

Se nos termina el tiempo. Como te anticipé, el programa termina con un pedido al invitado: que nos recomiendes un libro, una película o una serie. 

Me gusta leer bastante, leo mucho más ficción que no ficción. Recomiendo las dos últimas novelas de Eduardo Sacheri que hablan de la guerra de Malvinas. Es una saga familiar que continúa en la siguiente. También salió uno en el que mezcla historia con ficción. Es un autor que me encanta. Fuera de la ficción, y sin relación con el grupo al que pertenece la empresa, recomiendo El poder de las palabras, de Mariano Sigman. Es un libro que no tiene desperdicio. 

Entrevista de La Argentina, Hoy.